深圳新聞網(wǎng)訊 在資產(chǎn)及保費(fèi)規(guī)模超速發(fā)展的同時(shí)，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)退保率持續(xù)增加的問題也逐漸顯現(xiàn)。這與火爆的資本市場(chǎng)分流掉部分保戶資金不無關(guān)系，但這也是粗放式發(fā)展過來所帶來的后遺癥，尤其是行業(yè)久治不愈的通病——銷售誤導(dǎo)。
為從根本上防范和治理銷售誤導(dǎo)的發(fā)生，借新產(chǎn)品上市的契機(jī)，保險(xiǎn)業(yè)第二梯隊(duì)的“領(lǐng)頭羊”富德生命人壽，日前正式啟動(dòng)以簽訂防范銷售誤導(dǎo)責(zé)任狀為突破的“藍(lán)天工程”，同時(shí)從提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力入手，力圖從源頭上對(duì)銷售誤導(dǎo)防微杜漸。從上至下向銷誤導(dǎo)行為說“不”的自發(fā)之舉，在保險(xiǎn)業(yè)可謂首開先河。
“責(zé)任狀”首開行業(yè)先河
“保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有好壞之分，只不過是你們沒有把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。”在一次公司內(nèi)部大會(huì)上，面對(duì)臺(tái)下數(shù)十位分支機(jī)構(gòu)高管，一位保險(xiǎn)公司老總絲毫不留情面，怒斥當(dāng)下的“銷售誤導(dǎo)”現(xiàn)象。
這是很多機(jī)構(gòu)都不愿觸及的痛點(diǎn)，更是行業(yè)久治難愈的頑疾。曾有保險(xiǎn)監(jiān)管背景的方力，對(duì)此深有感觸。在到富德生命人壽履職董事長(zhǎng)之后，她便開始力抓公司轉(zhuǎn)型，狠抓銷售誤導(dǎo)便是重中之重。
這個(gè)被命名為“藍(lán)天工程”的整治行動(dòng)，正式打響第一槍。5月8日，《防范銷售誤導(dǎo)責(zé)任狀》簽訂啟動(dòng)大會(huì)在富德生命人壽總部召開，總公司及分公司班子成員及部門負(fù)責(zé)人均悉數(shù)到場(chǎng)，各分支機(jī)構(gòu)通過責(zé)任狀的簽訂，落實(shí)責(zé)任追究，誰違規(guī)，誰擔(dān)責(zé)。“藍(lán)天工程”寓意：還公司規(guī)范發(fā)展的本源和銷售風(fēng)氣的碧水藍(lán)天。
具體的細(xì)節(jié)包括：如果出現(xiàn)任何銷售誤導(dǎo)行為，承諾人愿意接受警告、記過、記大過、扣減薪酬、降級(jí)降職等處罰。如果引發(fā)重大群體事件造成重大損失，造成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，愿意接受減薪、撤職、辭退等處罰，而且當(dāng)年喪失公司所有評(píng)優(yōu)資格，且一年內(nèi)不予升職加薪。
值得一提的是，責(zé)任狀采取了“從重處罰”的原則。如果事件嚴(yán)重，不僅解除關(guān)系，還要列入黑名單，上報(bào)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，這意味著違規(guī)者今后在業(yè)內(nèi)難以立足。
這并非是走過場(chǎng)式的短期整治行動(dòng)，隔靴搔癢的效果并不是富德生命人壽管理層想要的。根據(jù)富德生命人壽內(nèi)部規(guī)劃，今后公司每推出一款新產(chǎn)品，各級(jí)管理人員都要簽訂責(zé)任狀，直至銷售行為規(guī)范并成為習(xí)慣。這無疑折射出富德生命人壽在整治銷售誤導(dǎo)上的決心，為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，決不妥協(xié)。
一手抓誤導(dǎo)一手抓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
在這次“藍(lán)天工程”行動(dòng)中，除一手抓銷售誤導(dǎo)行為之外，富德生命人壽還從提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力入手，由表及里地去思索更深層次的良性發(fā)展模式。此次從上至下的整治背后，是其以求改變現(xiàn)有營(yíng)銷模式、進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)突破的動(dòng)力使然。
據(jù)了解，富德生命人壽自去年開始，便從防范銷售誤導(dǎo)的根本——提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力入手，專門成立產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)小組，在打造產(chǎn)品體系上做了很多工作。簡(jiǎn)單來說，客戶利益提高了，銷售難度自然降低，銷售誤導(dǎo)便會(huì)自然而然地減少。
談及這次整治行動(dòng)，富德生命人壽產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理黃浩翔直言，作為產(chǎn)品開發(fā)部門，對(duì)此十分認(rèn)可并力表支持。“從精算的角度來看，我們開發(fā)設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，對(duì)每一款產(chǎn)品的利潤(rùn)、價(jià)值測(cè)算，都基于未來的假設(shè)，這些假設(shè)涵蓋了銷售過程的人為因素，以及未來對(duì)客戶利益給付。公司啟動(dòng)此次專項(xiàng)行動(dòng)，將未來的業(yè)務(wù)品質(zhì)與眼下的銷售業(yè)績(jī)整體考慮，能夠很好地維護(hù)公司的良性發(fā)展模式，建立行業(yè)銷售口碑。”
在業(yè)內(nèi)人士看來，富德生命人壽這次重拳整治銷售誤導(dǎo)的自發(fā)舉措，短期內(nèi)可能會(huì)對(duì)其個(gè)別分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ú▌?dòng)。但短期的保費(fèi)規(guī)模犧牲，換來的將是公司基業(yè)常青的牢固基石。
換個(gè)角度來看，這場(chǎng)銷售誤導(dǎo)行動(dòng)恰好給公司提供了這樣一個(gè)“休整期”，未嘗不是一個(gè)“以退為進(jìn)、下蹲起跳”的機(jī)會(huì)，使得公司靜下心來去思考、去研究，究竟從何處著手，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式從粗放型向精細(xì)化方向轉(zhuǎn)變。