見圳客戶端 ·深圳新聞網2020年3月10日訊 3月1日晚,國美零售大連分公司一場“全民直播節”給無數人留下了深刻的印象,穿著筆挺西裝、頗有“霸道總裁”范兒的大連國美總經理張迪,成了當日直播的“人氣明星”,他的這句話讓觀看直播的粉絲牢牢記住了他,他霸道而又樸實的言語不僅圈粉無數,也創造了高銷售成績:直播4多小時,在線收看人氣值36.7萬,銷售產品超過10000件……這對于疫情特殊時期的零售商家來講,無疑是相當不錯的成績。
迎接全民直播時代
今年,一場突如其來的疫情讓直播帶貨成為各行各業現階段挖掘商業潛能的“制勝法寶”。登陸直播間,你會發現小到個體商戶、大到品牌商與零售企業,直播賣貨已成為一種常態。
談到直播帶貨,張迪稱:“疫情期間,大部分門店暫停營業,說真的當時心里非常著急,幾乎想遍了各種辦法,就想著如何把損失的流量再次拉回門店來,最后決定就用現在最流行的直播。”
說干就干,張迪帶隊組建直播中心,組織各門店員工下載直播軟件、學習網紅主播直播技巧,包括如何吸粉以及互動中注意的事項等等。
“我們的員工開始直播的時候非常生澀僵硬,經過幾天的學習和實踐,現在基本上每個導購員工都能熟練地在直播間里介紹商品,并能實時互動爭取將粉絲導入國美美店社群中來,更驚喜的是有很多粉絲不斷給我們刷禮物。員工在直播營銷的新事物上找到了成就感,感覺工作不再只是任務和壓力。印象最深的就是原來經常素顏的促銷員大姐,現在也每天精心打扮自己,經常注意補妝。”談到直播帶來的變化,張迪感慨頗深。
為了籌備3月1日的國美“全面直播節”,張迪組織團隊開始策劃直播活動,從上到下篩選有潛力的員工主播,并挑選有才藝的員工準備直播歌舞節目。在選品上,業務團隊積極與品牌商溝通,精心挑選了電飯煲、空調、電視、洗衣機、煙機灶具5款具有代表性的產品作為直播的主推商品,此外還增加了13款商品滿足更多觀看直播的用戶需求。
此外,為增加直播的趣味性和吸引力、與觀看直播的用戶形成良好的互動,直播團隊精心策劃了“看直播送口罩”“1元秒殺”“截屏抽獎”等多個活動環節,并在直播間內設置6名客服人員進行實時答疑。
張迪介紹道:“由于很多人對于直播購物還存在抵觸心理,在直播前為了能讓觀看的用戶信任我們的活動是真實的,我們增加了‘簽署承諾書’環節,對活動的真實性進行承諾,并且對于活動產品給予退貨補償1 %現金的保障,讓用戶更加能放心購買。”
3月1日的“全民直播節”是大連國美直播帶貨的一次檢閱,張迪也親自上陣主播,幽默風趣的主播風格帶來了很多的互動,觀看數持續上漲。“在互動中,用戶對于產品的咨詢量龐大,之前在直播間內安排的客服人員忙得不亦樂乎,這是完全沒有預想到的。”張迪說。
對于這次成功,張迪直言,直播帶貨重要的是它能讓擺在賣場里冰冷的產品變“活”了,用戶可以在直播間里看到洗衣機空氣洗貂皮大衣、烤箱現場烤雞烤羊腿、蒸箱現場蒸魚、戴森卷發棒可以做出漂亮的卷發等等,尤其能提升高端產品對于消費者的吸引力。
花樣吃播也能賣貨
除了大連國美這樣的直播外,在國美還有很多花式直播,例如河南國美打造了《深夜食堂》這樣一檔直播欄目,主播正是河南國美總經理孟磊。
“新鮮事物要勇于嘗試,我先給員工打個樣。”就這樣,孟磊當起了主播。2月23日孟磊開了第一期直播,演示的是如何使用九陽面條機做一碗面條,然而直播卻沒有達到想象中的效果。直播后,孟磊的總結是:“場景不夠生活化,食物不夠誘人。”
2月28日晚22:00點整,第二期《深夜食堂》開播,孟磊開啟深夜“必殺技”,用蘇泊爾電餅鐺、九陽電火鍋、九陽小湯鍋在自家廚房先后做了一盤鍋貼和一碗紅燒肉燉白菜,打造了一場完美的生活吃播秀。直播中,愛干凈的孟磊還用shark蒸汽拖把清掃了廚房地面,用康寶mini臺式消毒柜給餐具搞了個“大掃除”,這些非常生活化的場景,讓帶貨帶得毫無違和感,不少網友直呼“太想吃了!”“看得我直流口水!”直播間內,河南國美給出了這幾款產品的高力度優惠,直播過程中訂單數量持續增加。
“起初,部分員工對于直播比較害羞,不敢嘗試,但經過了兩期《深夜食堂》的直播,很多員工已經躍躍欲試參與直播,大家紛紛下載看點直播 APP,現在每天都有50多場直播,特別是河南地區3月份比較關注的空調品類,每天每店每個空調品牌都會進行直播。”孟磊說道,“現在直播已經成為河南國美銷售人員工作中的一部分,員工購置直播器材,積極參與直播,每天最少直播1個小時,而且部分員工也表示比起傳統的工作方式反而更輕松。”
大連國美與河南國美的成功案例為國美發展直播帶貨模式建立了信心。據悉,國美已策劃多場直播活動,已在看點直播平臺陸續上線。
疫情下的積極探索
實際上,面對疫情期間的運營壓力,國美已拓展出美店社群營銷模式,以美店為平臺,以門店為圓心,國美在全國各地社區建立了超15萬個線上社群,群內人數超千萬。在此基礎上,通過個人美店主與用戶的圈層裂變,激活龐大流量。
借助于美店社群,國美充分發揮自身的營銷優勢,開展秒殺、優惠搶購等活動。以濟南國美分公司為例,2月23日濟南國美通過美店社群組織“億元補貼健康大行動”,活動當日銷售額突破4500萬。另外,美店平臺的精準選品,也推動了疫情期間高需求品類的銷售。根據國美美店2月數據顯示,消毒衛生紙巾類產品銷售超15萬件,消毒皂、消毒水產品銷售5萬余件,此外,電飯煲、微波爐等廚房生活小家電銷售突破3萬臺。
不僅拓展社群這種營銷模式,國美還推出門店3公里免費送貨服務。疫情期間,國美在保障健康安全的前提下,通過門店輻射3公里半徑,為購買小件商品的部分用戶提供了免費配送服務。
疫情的到來為實體零售行業蒙上一層迷霧,但在迷霧中也許才能放下“執念”,探索新的出路。經過這次疫情的考驗,可以發現單一模式不是零售行業的發展之路,只有勇于改變、積極探索,充分發揮自有優勢,才能抵御更多未知的挑戰,創造更多可能。 (常軍平)